LA PARTE ECONOMICO-AZIENDALE DEL BUSINESS PLAN: DIARIO DI LAVORO

Nel periodo 10/10 al 21/10 abbiamo seguito lezioni sul marketing e analisi di mercato.

Contestualmente abbiamo effettuato ricerche in internet per la strutturazione del documento relativo all’analisi di mercato.

Per quanto riguarda il rilevatore di monossido di carbonio e metano, abbiamo verificato preliminarmente online, su siti di E-commerce come “Ebay”, “Amazon”, “Aliexpress”, “Alibabà”, la situazione concorrenziale dal punto di vista dell’esistenza di prodotti analoghi e delle quantità eventualmente scambiate sul mercato.

Ci siamo soffermati anche sulle diverse tipologie e sui diversi prezzi offerti.

Abbiamo constatato che sul mercato sono disponibili moltissime marche di sensori e rilevatori di gas e che si tratta di prodotti altamente funzionali, ma privi della caratteristica decorativa: nella nostra ricerca non abbiamo individuato alcun sensore con la particolarità di essere anche un oggetto di design.

Fortunatamente dunque, se da un lato possiamo dire che i sensori esistenti sul mercato sono ormai in una fase di piena maturità, se non quasi di declino, per quanto riguarda il tipo di prodotto che intendiamo realizzare, ci troviamo addirittura in fase di lancio.

Superata quest’indagine preliminare, siamo passati ad un’accurata fase operativa del nostro lavoro di ricerca.

Abbiamo pubblicato un post su “Facebook” che poneva il seguente quesito: “Compreresti un rilevatore di gas con caratteristiche di design?”

Ovviamente abbiamo dovuto rimanere sul generico per quanto riguarda le dimensioni e le caratteristiche di design del nostro prodotto in quanto, per tali aspetti, ci si trovava ancora in fase di definizione.

Avevamo grandi aspettative relativamente a questo strumento di indagine di mercato, ma le cose non sono andate come previsto: dopo aver sottoposto agli utenti di “Facebook” il quesito, non abbiamo avuto alcun riscontro esterno.

Riteniamo che ciò possa essere dovuto alla mancanza di informazioni specifiche e dettagliate relative all’aspetto e alle funzionalità del nostro prodotto.

La mancanza di riscontro ha creato certamente problemi di valutazione relativamente alle potenzialità dei mercati non locali: si dovrà dunque prendere in considerazione la possibilità di procedere in un secondo momento con il metodo dell’intervista telefonica valutando attentamente l’individuazione di un campione adeguatamente rappresentativo per fasce di età, sesso, collocazione geografica e reddito.

Abbiamo quindi pensato di procedere con interviste dirette ad un campione di potenziali acquirenti.

Dividendo il compito tra i vari compagni di classe, siamo riusciti a intervistare in totale qualche centinaio di persone, di sesso maschile e femminile e di varie categorie di età, in modo che il campione potesse essere rappresentativo della potenziale clientela di nostro interesse.

Ponendo la domanda senza fornire precedentemente alcuna delucidazione o approfondimento idoneo ad illustrarne l’indispensabilità del nostro prodotto, abbiamo constatato un sostanziale disinteresse.

Meno dell’1% del campione intervistato si è dichiarato disponibile all’acquisto.

Per quanto riguarda le motivazioni delle persone non interessate, la maggior parte ha obbiettato che nelle abitazioni esistono già idonei dispositivi di sicurezza installati negli impianti di riscaldamento.

L’esito è risultato diverso quando alla persona intervistata abbiamo spiegato che nelle abitazioni in effetti esistono strumenti di sicurezza, come ad esempio i dispositivi di arresto del gas in caso di spegnimento della fiamma, ma nessun sensore interviene nel caso in cui una cattiva aerazione dei locali causi la produzione di monossido di carbonio (inodore, incolore, insapore), responsabile di gravi avvelenamenti e in qualche raro caso anche di decessi.

 

A fronte di queste informazioni preliminari, gli intervistati hanno dimostrato atteggiamento ben diverso e di maggior interesse.

Il 46% si è dichiarato, in linea di massima, disponibile all’acquisto anche se avrebbe gradito dettagli adeguati in merito al prezzo, all’aspetto e alle dimensioni

Il 40% si è dichiarato disinteressato all’acquisto

Il 14% si è dichiarato dubbioso e probabilmente con maggiori informazioni avrebbe potuto essere annoverato tra le persone favorevoli

Va chiarito che la nostra indagine è stata rivolta, in pratica, solo a persone che risiedono nella nostra provincia, dal momento che la ricerca tramite “Facebook”, che ci serviva per avere un riscontro anche al di fuori della comunità locale, si è rivelata sostanzialmente fallimentare.

Riteniamo che il prodotto potesse avere buone probabilità di successo perché in un mercato inizialmente privo di concorrenza,  avere a disposizione il 46% dei consumatori è sicuramente un dato più che positivo.

È emerso inoltre con chiarezza il fatto che il nostro rilevatore non potrà essere di certo venduto tramite commercianti che non curino adeguatamente il rapporto informativo con la clientela: un rilevatore di gas di design non può avere grandi possibilità di vendita se viene semplicemente piazzato sullo scaffale di un supermercato.

Sarà quindi necessario rivolgersi ad ausiliari di commercio, quali agenti o rappresentanti, dotati di depliant illustrativo e di adeguata formazione e creare un sito internet della nostra azienda sul quale saranno disponibili adeguate informazioni e motivazioni per indurre il consumatore all’acquisto.

Grazie a questo studio ci siamo resi conto che il marketing è fondamentale per attirare i potenziali clienti e generare degli utili che sono dati dalla differenza (ricavi – costi).

Successivamente ci è venuta un’idea, che consiste nel fatto di vendere il nostro prodotto su internet, attraverso dei siti web come ad esempio: Ebay, Amazon, Aliexpress.

 Un altro principio importante sta nel fidelizzare i potenziali clienti e quindi abbiamo pensato di metterlo in pratica mediante la creazione di un landing page, cioè un sito di e-commerce focalizzato su un unico prodotto.

Ovviamente questa pagina web dovrà essere strutturata nel seguente modo:

  • Gradevole design in grado di catturare l’attenzione.
  • Testo scritto professionalmente in grado di convincere i potenziali clienti.
  • Un blocco che conterrà le recensioni dei nostri clienti soddisfatti.
  • Altri elementi che aumenteranno l’indice di conversione, che praticamente è dato dalla seguente formula (visitatori del sito / acquisti effettuati); supponendo ad esempio che sulla nostra risorsa virtuale siano entrati 100 visitatori e come risultato 2 abbiano acquistato, se applichiamo la formula: (100/2) ci accorgiamo che l’indice di conversione rileva che ogni 50 visite viene effettuato un acquisto.

Questo dato ci consentirà di fare previsioni approssimative sulle vendite nelle varie fasi del ciclo del prodotto.

Come già detto, abbiamo constatato che, se da un lato i sensori per fughe di gas sono abbondantemente disponibili sul mercato, dall’altro i sensori di design sono invece prodotti in fase di lancio. Come tali nella fase iniziale richiederanno investimenti di tipo pubblicitario e formazione per il personale di vendita che potrebbero ritardare il conseguimento degli utili aziendali, ma le prospettive di guadagno, in un  mercato sostanzialmente privo di concorrenza e per un prodotto in fase di lancio, sono certamente alettanti

 

Nel periodo 21/10 al 24/10 abbiamo studiato il ciclo di vita del prodotto.

Un altro oggetto della nostra analisi è stato il posizionamento del prodotto in termini di ciclo di vita sul mercato.

La commercializzazione di tutti i prodotti passa infatti attraverso le seguenti fasi:

  • Fase di lancio
  • Fase di espansione
  • Fase di saturazione
  • Fase di declino
  • Fase del ritiro o del rilancio

 

Dal 26/10 al 28/10 abbiamo studiato la costituzione di una società di capitali dal punto di vista contabile e tecnico-giuridico, per poi passare alla stesura della relazione sull’indagine di mercato che ci ha visti occupati nei mesi di novembre e dicembre.

 

Nei mesi di gennaio – febbraio ci sono state le lezioni teoriche sul business plan ed abbiamo avuto un incontro con l’esperto del FBK, Samuele Morales relativo a start up, brevetti, organizzazione d’impresa e pianificazione.

Successivamente abbiamo effettuato ricerche in internet per verificare quali tipi di schede e di modelli adottare.

La nostra scelta è ricaduta sul modello di business plan proposto e reso disponibile gratuitamente dalla Camera di Commercio di Bolzano appositamente realizzato per la creazione di imprese di dimensioni modeste.

Si tratta di un modello excel strutturato su più fogli elettronici relativi a:

  • idea imprenditoriale
  • piano di investimento
  • pianificazione del fatturato
  • costi del personale
  • conto economico annuo e mensile
  • piano di finanziamento
  • piano di ammortamento dei mutui

In particolare abbiamo avuto notevoli vantaggi dalla presenza di collegamenti ipertestuali  che si realizzavano attraverso le formule, ad esempio è sufficiente inserire lo stipendio netto previsto per un dipendente per ottenere in automatico il calcolo del costo del personale e l’aggiornamento del conto economico.

In un primo momento abbiamo pensato di realizzare il business plan per un’impresa di dimensioni tali da poter occupare tutta la nostra classe.

È evidente che il volume di vendite necessario per poter retribuire 20 dipendenti costituiva un progetto troppo ambizioso per un’azienda in fase di avvio.

Sentito il dottor Pierluigi Bellutti e il suo staff abbiamo quindi pensato di ridimensionare la struttura della nostra attività d’impresa in modo tale da partire con 5-6 dipendenti e cosi abbiamo redatto il business plan definitivo.

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